8 правила за успешни преговори

Как да сключвате изгодни сделки

Независимо дали водите търговски преговори, или искате да продадете изгодно стария си лаптоп, има няколко важни правила, които ще ви помогнат да постигнете целите си.

Според Гевин Кенеди (Gavin Kennedy), експерт в областта на преговорите, всичко може да се договори, ако бъдете последователни в прилагането на следните стъпки.

1. Никога не приемайте първата оферта!

Когато се съгласявате с началната оферта, убивате удоволствието от сделката. После няма как да знаете каква би могла да бъде крайната цена и от какво сте се отказали, ако преговорите бяха продължили. Обикновено първата оферта е ориентировъчна и предложената цена или условията по плащане подлежат на договаряне.

2. Задавайте въпроси!

Всяка оферта от типа „предложение, на което не можете да устоите” трябва да бъде разглеждана особено внимателно. Не мислете, че другите са луди, защото ви предлагат „очевидно много изгодна сделка” против своите интереси. Огледайте критично всички условия. Задавайте въпроси, докато не разберете какво се крие зад тази оферта.

3. Правете обвързващи предложения!

Използвайте фразата „АКО вие сте готови да платите днес, аз приемам тази цена”. Така давате сигнал на другия преговарящ, че като се ангажирате с определени условия, очаквате да получите конкретни придобивки в замяна.

4. Никога не отстъпвайте, без да получите нещо в замяна!

На вас може да ви се струва, че нещо във вашата оферта е дребно и незначително, но точно това вероятно е ценно за останалите участници в преговорите. Не се отказвайте да получите по-добра цена за тази „дреболия”.

5. Не правете отстъпки, за да породите добра воля у другата страна!

Желанието да предразположите своя опонент, като отстъпвате доброволно, без да искате нещо в замяна, има обратен ефект за вас. Звучи парадоксално, но практиката го доказва. Трудният опонент приема вашите отстъпки като награда за своето поведение и продължава да настоява за още по-ниска цена или по-добри условия за себе си. Ако ви е трудно да спазвате това правило, върнете се отново на правило 4.

6. Не променяйте цената си, променяйте условията по плащане или общия пакет от стоки и услуги!

Ако някой иска от вас по-ниска цена, изгответе нова оферта с друг пакет от стоки и услуги. Обикновено единичната цена за по-голямо количество се намалява. Цената за експресни услуги се увеличава. Също така в рамките на общата цена може да определите цената на отделните услуги или допълнителни приложения. Това ще ви направи гъвкави в преговорите, ще може да предлагате различни ценови варианти, защото крайната сума по сделката ще зависи от обема на поръчаните стоки/услуги.

7. Използвайте трети човек като авторитет в преговорите!

Дори да нямате шеф или друг познат авторитет, измислете си такъв. Другата страна не може да спори с него, а вашите аргументи се увеличават. По този начин може да назовете твърди граници на вашите изисквания за минимална/максимална цена. Например, кажете на кандидат-купувача на вашия лаптоп: „Според брат ми този модел на старо струва не по-малко от 400 лв.”

8. Бъдете уверени в себе си!